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百強經銷商丨張東祥:90后的生意經“擁抱新零售,抱團求發展”

2019-09-0909:18

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

作為一個有著十幾年凍品從業經驗的90后,張東祥用親身經歷向我們詮釋了一詞——年輕有為!

☉ 十幾歲就跟著父親跑終端送貨,之后自己獨立做廠家業務;

☉ 2007年正式獨挑大梁做起區域經銷商;

☉ 2014年成立自營品牌營杰食品。

……

可以說,張東祥也算是行業里妥妥的“老兵”了。

談及經銷商的未來發展,他表示,當經銷商發展到一定規模時,受到的壓力更多的來自于大環境。“如今的市場環境和之前大不一樣,經銷商不僅要多留意新零售等渠道,更重要的是務必抱團發展。”

?冷食傳媒記者丨李雋

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人物名片:北京營杰食品商貿有限公司總經理 張東祥

代理品牌:三全、思念、科迪等

優秀渠道:商超、流通等

經營理念:品質至上;抱團發展

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“老兵”,也是生力軍

相比凍品行業其他人,張東祥可謂少年成才,起步早、夠專注是圈內很多人對他的評價。“我十幾歲就跟著父親從事凍品行業了,一直到現在,這么多年我沒做過其他事情。”張東祥對記者說。

他回憶說,在中國速凍米面行業飛速發展時期,父親從事凍品銷售,工作繁忙,他便跟著父親一起送貨、聯系業務,可謂耳濡目染。后來,張東祥索性不上學了,做起了速凍食品業務員,早早開始了打工生涯。很快,三年過去了,習得大量經驗的他,開始自立門戶,做起了凍品經銷商。張東祥清楚地記得,那一年是2007年。

“剛開始做經銷,我代理的是科迪等二三線品牌,2013年又增加了思念、三全等強勢品牌,2014年開始操作自己的品牌。”張東祥回憶說。

因為進入行業早、人脈廣,張東祥坦言,自己一路走來,沒有遭遇過驚心動魄的大風大浪,也沒有經歷過那些難以克服的困難。“都挺順的,我想主要是圈內朋友多,拿的品牌和產品都不錯吧。”張東祥表示。

如今,張東祥將代理品牌和自有品牌分為兩個公司進行操作,核心渠道則體現在傳統流通和商超上。“運作自有品牌營杰,主要是想做點有意義的事兒,幾年下來,在華北等區域的銷售情況還比較樂觀。”張東祥表示,非常感謝與營杰合作的加工企業,以及各位銷售伙伴的支持與幫助。

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壓力,來自大環境

伴隨著廠家渠道下沉的腳步加快,經銷商普遍反映如今生意難做,利潤下滑。特別是以商超為主營渠道的經銷商,更是需要面對大型KA的賬期、回扣等諸多問題,壓力很大。對此,主做北京市場的張東祥表示,這種情況近兩年確實存在。

大環境的壓力,考驗了經銷商選擇商超系統的能力。他認為,物美、家樂福、沃爾瑪等系統有自己的運營模式及優勢,經銷商務必要根據自己的情況進行選擇,并精細化管控。

“就我目前操作的這幾個系統來說,情況還是比較樂觀的,自有品牌年銷售額有兩千多萬元,沒有感覺到特別大的壓力。”張東祥對記者說,“因為我在北京,見證了北京人口流動,消費者越來越少。我感受更多的是這種大環境變化所帶來的壓力。”

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拓展,敢于嘗試新渠道

作為一個90后,張東祥對新式凍品銷售渠道分外敏感。采訪中,他多次提到生鮮便利店、凍品微商會是未來趨勢所在,經銷商需格外關注。

2016年,張東祥發現操作大型商超越發困難,經過權衡,他舍棄一些商超渠道,轉戰生鮮新系統。“比如新發地菜籃子、北京菜籃子等,這些渠道主打生鮮,對速凍面點、肉類產品的消耗量挺大的。”他分析。

除此之外,張東祥還明確表示,凍品微商會是未來的重要趨勢。“我有很多客戶在微信上賣凍品,效果非常顯著,曾經有一個客戶在微信上一天賣了5萬元的凍品,包含速凍米面、水產、肉制品等。”他興奮地說。

嗅到了商機,張東祥自然也不會放過。近兩年,他開始嘗試籌備經營社區凍品直營店,“立足社區,輻射周邊五公里消費者,直供各式凍品,成本低,效果好。”張東祥對新渠道信心滿滿。

而對于選品,他表示常規性的速凍產品是不可取的,微商賣凍品肯定要和大型KA打差異化,諸如花色面點、大黃米湯圓、元宵、國產牛羊肉等特色產品,更適合此類新零售渠道,所以選擇對路的產品亦是關鍵所在。

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發展,抱團方有未來

浸潤十余年,“老兵”張東祥對行業有著諸多感悟,“速凍行業是個‘勤行’,只要堅持下去,就會有收獲。行業前景非常廣闊,未來類似活禽類產品都不會再有,速凍產品體量會越來越大,機遇眾多。”

但對于經銷商的發展之路,張東祥則抱有不同的想法。他表示,未來廠家直供商超、便利店等終端是大勢所趨,經銷商、代理商將不復存在,“在我看來,所有的經銷商都要轉型為配送商”。

△圖片來源:網絡

那么,在這種前提下,經銷商的出路在哪里?張東祥認為,要么向上,晉升為生產商;要么向下,自己直接做終端。“除此之外,經銷商必須抱團發展,產品、渠道乃至于公司,要合并、共享、共贏,方有未來。否則經銷商肯定會受到廠家的壓制。”


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