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20天賣5000箱牛排!get這些選品大招,社區團購就是“搖錢樹”

2019-10-1810:03

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

先來講一塊牛排的故事。

☉ 在山東,某經銷商于今年5月份和當地的社區團購平臺開啟了合作,僅用20天,他就賣掉了5000箱牛排,這個量是他之前操作餐飲、商超渠道所不敢想象的。(點擊回顧:實戰丨“拼”了!淡季里20天賣出5000箱牛排,牛不牛?)

☉ 在河南,某速凍米面經銷商先前雖與社區團購已合作,但銷售額一直萎靡不振,轉折點發生在選牛排單品后,公司銷售額翻倍,利潤更是遠超過往。

牛排,恰好在社區團購領域里成就了彼此。

對于冷凍食品經銷商來說,如何選擇“恰好”的單品,撬動看似風平浪靜的社區團購渠道呢?

此前,社區電商合伙人、代理商,佳士博面食事業部前負責人,B2B冷凍食材供應鏈平臺營銷總監,三全食品分公司前負責人魯磊,就社區團購問題做了探討,收到后臺不少粉絲的反饋。(點擊回顧:洞察 | 凍品商為什么有必要做社區團購?它可能是你彎道超車的好機會)

今天,我們繼續對話行業資深人士魯磊!

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一、四個核心點不可忽視

對于能夠在此賽道走紅的單品,魯磊先進行了一個概括式的總結,那就是剛需、高頻、小額、特色。

“產品是生意運營的核心,選對了產品,就成功了一半。”在魯磊看來,好的選品會對生意的發展產生重大的影響,當然選擇產品一定要根據自身綜合情況而量力而行,比如運營能力、價格、資金、貨源等,而不是盲目的追求一些所謂的“熱銷品“。

△圖片來源:網絡

如上,剛需、高頻、小額、特色,這四個產品畫像是最為適合社區團購這個渠道,也最容易跑出銷量長跑冠軍。

那么問題來了,除了禽蛋果蔬、糧油米面外,對于凍品經銷商而言什么是符合剛需高頻的品類呢?

二、八大思路有跡可循

1差異化競爭

市場上其實真的不會特別缺哪一類產品,但永遠缺的是創新品。就比如牛排,已經有不少的牛排單品,但某品牌另辟蹊徑的在產品概念和外包裝上做出了微創新,以辣媽、萌童、男士等不同人群特征設計包裝。

△圖片來源:網絡

投放市場后,耳目一新,在魯磊看來,這種專業性、趣味化的細分品類設置,可以讓老產品綻放新生機。

2新奇特產品

產品有了好的內核,還要有搶眼的外觀,他認為包裝的時尚化很重要,人們喜歡為高顏值埋單,同時一些高毛利、跨界式的新品也很值得關注。

3網紅、爆品

爆品對于每個社區團購平臺來說都是至關重要的,雖然爆品生命力或長或短,但這仍是平臺核心需求。

在速凍食品行業來說,手抓餅就可以稱得上一款自帶流量的好爆品。魯磊介紹,基本無所謂品牌,手抓餅銷量都挺好的,雖然價格廝殺的非常厲害,利潤不甚可觀,但爆品對于速凍食品品類的推動意義是極大的。

4節日性產品

速凍食品本就與節日性產品聯系慎密,無論是湯圓,還是粽子,都是節令時節必吃的速凍食品,在社區團購渠道表現也很搶眼。

在元宵節、端午節,經銷商可以選擇差異化的粽子和元宵進行充分營銷。

5多元化選品

雖然某些爆品、時令性速凍食品可以獲得很好的銷售數據,但魯磊仍建議大家要做好產品結構與毛利結構組合,比如爆品和利潤產品的結合,才能獲取長效利潤;再比如,暢銷產品和知名品牌的結合,才能不斷扶持新品牌成長,總之要在銷售節奏、產品結構上做好橫跨一年四季的良性搭配。

6特定消費人群的選品

社區團購的銷售場景主要是家庭餐桌,決策人是家庭主婦,所以針對兒童、女士的營養類、減脂類的產品都會有加分,比如說兒童牛排、水餃、鱈魚套餐等。

7高附加值產品

這部分產品可以用來提升利潤,高品質、高溢價、競爭小、低頻率,但可以獲得豐厚的毛利,比如卡通包、有機食品以及從社區團購渠道火起來的大黃米湯圓等,都是值得關注的。

8本地化產品

這個選品要求經銷商不妨將眼光放得近一些、遠一些,除了自己代理的這些產品外,還可以看看當地有什么是可以操作的爆款單品。

據悉,在河南林州柚樂團,其他團名不見經傳的古棗米線、君樂寶0糖,在柚樂團每天都會被搶完,這是屬于當地特有的消費特點。

還有一些地市特色鹵肉、特色醬牛肉等也能在當地獲得非常強勁的銷售數據,這個趨勢也是值得大家關注和思考的。

三、“六步穩走”實施路徑

有了科學的選品,接下來就進入到了實施實操階段,這個階段魯磊認為應該分成六步。

1. 先看平臺商品結構

了解平臺主推品類的頻率、規模及時間節點;

2. 了解合作平臺參考對比品類的交易量、促銷價

對比線下零售商超的價格,制定選品的合理價格,價格不要過低,保證利潤空間,預估交易量,合理備貨;

3. 篩選社區電商平臺的合作順序

結合自身資源匹配情況,合理安排合作平臺的上線順序;

4. 選擇上線銷售時機

避開主要競品及首頁醒目位置秒殺區內產品;

5. 儲備新品、優化迭代選品

確保可持續性實現銷售,通過數據分析調整促銷與贈品策略,創新與修正頁面文案;

6. 做好循環管理與跟進

每期做好生意回顧與總結,兼顧短期選短平快的沖量商品,長期培養有發展趨勢的差異化與高附加值商品,臨時選應對突發和應急的商品。

做好以上六條,基本可以保障我們的產品可以有序的在社區團購平臺里可持續發展。

今天內容就到這里,下期我們將講述和社區平臺對接那些事兒。




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